駿吉-KY營運質變業績大爆發

亞洲釘王在歷經美國反傾銷重稅獲平反之後，去年業績逐月成長，今年秘密武器「熱浸鍍鋅釘」產品開始出貨，未來獲利大爆發可期。

文．華倫周

駿吉-KY(1591)是專業氣動打釘槍所用耗材即捲釘、塑排釘、紙排釘、傢俬釘、屋頂釘等統稱「特殊鋼釘」的製造銷售業者。創辦人江文洲董事長(台灣人)三十年前隻身一人到馬來西亞創業，經過近三十年的拚搏後，目前已經成為特殊鋼釘產業中，東南亞最大規模的生產商。駿吉-KY也在二○一二年響應當時政府東協公司回台掛牌的政策而衣錦還鄉回台上櫃。隔年駿吉榮獲《富比士》二○一三Forbes亞洲中小上市企業二百強企業殊榮。二○一四年總投資二．五億的新廠竣工完成正式投入營運。至此駿吉-KY有三座自有工廠，掛牌前的一廠(Inmax Sdn. Bhd.)月產能一百櫃，二○一五年投產的三廠(Inmax Industries Sdn. Bhd.)月產能七十五櫃(這廠在二○一九年首季產能擴增至月一百櫃)。駿吉產品主要外銷美國為主約占其營收七成多，另外兩成則在東協國家銷售。

DOC一出手 七國全趴下

二○一四年五月北美特殊鋼釘產業中最大業者Mid Continent Steel & Wire,Inc.向美國商務部(DOC)及國際貿易委員會(ITC)提出申請，主張台灣、印度、韓國、馬來西亞、阿曼、土耳其及越南等七國輸美之特定鋼釘產品(Certain Steel Nail)有傾銷行為，並已造成美國國內產業損害；美國業者同時主張，涉案七國政府直接或間接提供業者特定鋼釘產品補貼，並造成美國國內產業損害，因此要求同時展開平衡稅（反補貼）調查。「雙反調查」說白了就是以國家的力量來打擊別國(或多國)的特定產業(與被調查國的業者)，並讓當下產業供需結構出現改變或扭轉的「WMD（Weapon of Mass Destruction）大規模殺傷性武器」！

這武器有沒有用呢？數據事實證明威力不光驚人而已，簡直是到了毀滅性的地步！二○一二年駿吉月營收四一○○萬至五八○○萬，全年平均單月出貨櫃數「八十八」，二○一四年駿吉月營收三九八○萬至六三○○萬，全年平均單月出貨櫃數一○一櫃，二○一五年三廠完工後新產能開出後當時駿吉平均單月出貨櫃數已經衝上一二○櫃…結果驚天一聲雷，二○一五年五月十八日駿吉一廠被DOC/ITC複判雙反稅率三九三五％，這個月產能一百櫃的工廠馬上在北美的市場失去價格競爭力，也正式開啟江董創業三十年來最黑暗的三年八個月。其實不光是駿吉(不光是江董)，被Mid Continent提告的七國與七國中最大的二十多家製釘業者幾乎隨著DOC/ITC雙反稅初判後，由原先漫步在雲端的天堂直接墮入無間地獄。

因為：

1. 國與國的關稅保護政策，形成產地在哪決定贏家與輸家。
2. 稅後淨利率一○％很難，若被課稅一○％以上幅度，就喪失市場。
3. 被關稅/雙反稅率確定業者，基本上最終都是退出市場。
4. 美國政府主導保護關稅與雙反稅，顛覆舊秩序創造新贏家。

屋漏偏逢連夜雨  船遲又遇打頭風

其實二○一四年十二月二十二日駿吉發出公告說美國針對馬來西亞、台灣、韓國、阿曼與越南輸美特定鋼釘(Certain Steel Nails)同時展開反傾銷與反補貼稅的雙反調查，駿吉在積極提供相關資料並與馬來西亞當地政府充分合作配合調查下，在二○一四年底時已獲知美國商務部初判認定駿吉子公司輸美特定鋼釘課徵反傾銷稅率為二．一四％。…注意看，原先初判稅率是二．一四％！接著時間快轉到二○一五年五月十八日駿吉發出公告說：美國針對馬來西亞、台灣、韓國、阿曼與越南輸美特定鋼釘同時展開反傾銷與反補貼稅的雙反調查，已獲知美國商務部複判認定子公司輸美特定鋼釘課徵反傾銷稅率為三九．三五％，本公司對此判決深感疑慮，我方已業請委任律師瞭解情況…。那怎會出現原本「初判二．一四％反傾銷稅率」到後來卻變成「複判是課懲罰性三九．三五％稅率」這種肥皂劇的情節呢，官方說法是意外，而根據稗官野史江湖傳言的說法則是公司行為太過白目因而惹惱審查的DOC官員，所以「複判」時給予了「懲罰性稅率」。

人生某個不經意的決定往往在之後出現驚人的影響，駿吉在二○一二年回台IPO之後，江董決定又砸下二．五億蓋一座月七十五櫃的工廠即三廠，這座新工廠在二○一五年投產後(Inmax Industries Sdn. Bhd.)，尚未因雙反案而受DOC/ITC調查，適用稅率二．六一％，所以為避免營運受影響進行業務調整，駿吉改以三廠月七十五櫃產能負責主銷美國市場，但是月一百櫃的一廠產能無法銷美國市場的傷害已經開始發酵，二○一五年五月起駿吉單月營收暴跌至二四一○萬，單月出貨櫃數銳減三分之二僅剩下四十櫃，緊接著每月營收YOY一直都負四○％~負六○％，二○一五年駿吉全年平均單月出貨櫃數降至七十九櫃，二○一六年駿吉全年平均單月出貨櫃數再降至七十五櫃！

當你以為掉入地獄的結果已經夠慘的了，萬萬沒想到原來沒有最慘只有更慘…二○一七年七月二十六日這天美國商務部認定兩子公司同為InmaxHolding集團，應適用相同稅率三九．三五％，換言之駿吉在馬來西亞的一廠與三廠合計每月一七五櫃產能，全部無法銷往原本的主力市場-美國，公司月營收與月出櫃數量已經不能光用下滑可以形容，根本就像是不帶降落傘就從一萬英呎高空一躍而下那般可怕。二○一七年八月兩廠合計的月出貨櫃數僅剩下可憐的三十九櫃(這數字意味著月產能利用率僅有悲慘的二二％)，而二○一七年駿吉全年平均單月出貨櫃數毫無意外的繼續滑落降至五十八櫃！

福禍一線隔 輸贏纖毫差

美國是法理情依法治國的地方，而實事求是地講，駿吉是一家台灣人到馬來西亞創業所開的小公司，馬國政府怎會吃飽撐著去補貼給它呢？即便馬來西亞政府真對該產業有補貼也是輪不到駿吉的。再者二○一三年的駿吉年營收六．三四億(約當二一○○萬美元)，對照在北美超過十億美元市規的「特殊鋼釘」產業，駿吉市占率連二％都不到何來傾銷的行為呢？

駿吉本身的實際行為與美國雙反官司律師的訊息反饋，給予江董信心有極高機率能將輸美稅率降到二％以下。理論上一件雙反稅率的整個流程，從『ITC/DOC展開調查、ITC產業損害初步判定、DOC平衡稅初判、DOC反傾銷初判、DOC公告終判、ITC產業損害終判裁定、發佈反傾銷命令、DOC公告可申請行政復查、DOC公告行政復查初判、DOC公告行政復查終判』走完全流程耗時約一年，但是駿吉這個流程卻走了三年八個月，這如凌遲般的煎熬過程，再加上長期持續性的高額美國律師費用支出更像是傷口上灑鹽，外人實在難以體會。

但人生不就是關關難闖依然得闖，江董在看清局勢後開始三軸並進策略，原先一廠出貨北美全部停止後轉為攻東協國家內需(為了提高機台開工率增活下去可能連毛利率10%不到的屋頂釘產品都接)努力開拓非北美的市場，三廠第二階段產能擴充也當機立斷停止，同時準備超過二十個月帳本(二○一五年五月一日至二○一六年十二月三十日)小心且謹慎回覆DOC官員要求的全部數據，期望進行終判複查時能夠將稅率降低(指將懲罰性拿掉調回原先初判的二．一四％反傾銷稅率)，在這同時將全副心力放在增加生產效率、提高製造良率以及新產品的研發投入。

擺脫懲罰性稅率後營運否極泰來

氣動槍釘是冷門行業的量大熱門產品，因為冷門所以有資源的大企業看不上眼，而沒資源的小企業卻做不了。氣動槍釘是剛性需求的耗材生意，北美木造房屋歷史超過二百三十年(目前八○％以上的北美房屋都是木造)，所以這生意有剛性需求特性，而北美夏冬兩季氣候溫差大，熱漲冷縮現象對木結構房屋影響十分巨大，再加上北美那種有許多颶風與龍捲風的地理位置，造就美國民眾年年小修，三年中修、十年大修，自己木造房的行為習慣，這也讓氣動槍釘產品變成一項持續性耗材特性的生意。氣動槍釘(特殊鋼釘)一根頭髮公差的品質與角度要求，看似簡單但要做也不容易，做好很難，做到能大量經濟規模化更難，所以氣動槍用特殊鋼釘產品至今主要供應商都仍是那些三十至四十年前就已經進入這市場的歐美業者工廠在主導，而一般釘子廠都若是都想轉入做這個特殊槍釘品項，馬上就要面臨生產釘子容易但賺到錢很難的現實。這個小眾利基型市場就呈現出「小廠做不了、外人搞不懂、新人做不來」的局面。

二○一八年二月七日美國商務部DOC公佈駿吉行政複查結果反傾銷稅率為一．○三％，對比其他七國同業的被課稅率，駿吉可說是這次美國主導「產業供需秩序調整」下的贏家！一般，一門生意或一家企業要賺稅後淨利率一○％是很難的事，駿吉的同業們幾乎都被判高額雙反稅率(大部分二○％至三三○％)，所以同業們不是退出市場就是在退出市場的路上。而駿吉由本來已經趴下去剩下一口氣死撐，轉眼間峰迴路轉變成「剩者為王」。二○一八年二月起駿吉訂單如雪片般飛來，公司每月營收YoY％也反映出這個事實，由二○一八年二月單月出貨九十櫃(YoY+41%)一路成長至二○一八年十二月單月出貨一五一櫃(YoY+207%)。二○一八年十二月的八千八百萬營收數字，創下二○一八年單月營收數新高、公司歷年十二月營收數新高、公司掛牌以來單月最高營收數。而二○一八年累計一至十二月全年營收為八．四億，較二○一七年四．一六億YoY成長一○一％（順利實現營收翻倍目標）。

而全年八．四億營收數字，也創下公司成立以來新高與掛牌以來新高。在二○一七年第二季至二○一八年第四季的七季時間內，駿吉由谷底的單月三十八櫃出貨量飆升至現在單月一百五十櫃，增幅高達二九七％。這一路上，駿吉就像是F1賽車要五秒內由○加速至二百，要快、要穩且又要可持續下去，這全賴江董超過三十年的產業與工廠管理經驗。

豬站上風口也能飛起來

都說要投資處於風口上的產業(與公司)能有事半功倍的效果。駿吉目前頭頂上不光是一個風口，簡直有三個颱風在駿吉頭上，因為這門非常傳統的小眾利基型特殊鋼釘產業，面臨著三十年來最驚人產業供需出現根本結構性轉變。

氣動釘槍用「槍釘OEM生意」，是買進原料(盤元)後進行加工製成產品(卷釘/塑排釘/紙排釘)，然後以「成本加成方式」報價給客戶。現有製釘生產商們的料、工、費、折舊等數字的差異並不大，所以對美國進口商/五金通路商客戶而言，進口稅率(意味著利潤多寡)就成了要向哪個國家/哪家製釘廠採購的決定關鍵。

駿吉在經過三年八個月雙反稅率調查折磨後，撿到了一個王位(剩者為王)，因「具規模的同業們」依事實被課以二八％~三三二％不等之反傾銷稅，而駿吉兩廠適用稅率均為一．○三％，光是在雙反稅率差距上，相較於過去面對的主要競爭對手們(越南、阿曼、阿聯酋、中國、台灣、韓國…) ，駿吉取得驚人的稅賦競爭優勢，而稅率高低立馬影響接單量多寡，有些殊美特輸鋼釘國家被課雙反稅率高達三位數，那根本就是給DOC直接宣判出局，而這些業者原有的市場分額馬上空出來(原有供應量立馬消失)，等著被駿吉一一接收掉，這是駿吉頭頂上第一個颱風風口。

美國本土製釘廠，原本都是靠進口便宜鋼材盤元(加拿大/墨西哥)然後進行製釘。二○一八年川普突然以國家安全為由，對進口美國的鋼材加課徵二五％進口稅，這讓原先駿吉在美國本土製釘廠對手們，因為成本大幅上升無法轉嫁，開始流失大量訂單(美國客人把訂單轉給低稅率業者)，之後更出現裁員而導致美國本土製釘廠供應量減少，這對駿吉而言是頭頂上的第二個颱風風口。

二○一八年川普把中美貿易戰規模打到出乎每個人都意料之外的局面，在十月時川普對中國輸美產品課徵一○％的特別關稅，導致中國地區輸美特殊鋼釘廠家們，在面臨原先高額雙反稅率後還要再外加一○%的特別關稅，這種成本上升幅度，可以說讓中國地區的特殊鋼釘廠家們在北美市場中失去成本競爭力，這對駿吉而言是頭頂上第三個颱風風口。

盈餘不斷成長 目標世界釘王

首先，北美木造房修繕剛性需求的市場非常大(綑綁釘與屋頂釘月需求超過六千櫃)，即便是駿吉這號稱東南亞最大規模產能的製造商在北美市佔率也僅二%左右。而氣動槍釘這生意是「原料成本+製造費用+合理利潤=產品報價」，是一門非常「靠量」的生意。所以不管是為了趁對手們因高額雙反稅率退出市場而搶食其空出來的市場份額，還是為了在這五年雙反稅落日黃金期內建立更加巨大的經濟規模，又或是為了賺得更多淨利潤，擴充產能都是重中之重的首要任務。三廠在規劃時就是設定一五○櫃的月產能，目前一期七十五櫃即將進入滿載，公司已經著手擴增三廠第二階段，另外七十五櫃月產能的擴充預計二○一九上半年就能部分開出，換言之駿吉不管是月還是季的數字都應該能持續二○一八年的高YoY成長態勢，所以可預期的二○一九年EPS較二○一八年翻倍也是毫無懸念的事。

次之，駿吉過去三年花了極大心力研發的秘密武器「熱浸鍍鋅釘」產品，在二○一九年首季正式開始試產並出貨，客戶反應情況非常好，這產品屬於特殊鋼釘產業中的高端、高單價、高毛利率產品(毛利率超過四○％)，隨著這新產品的產量若更大規模的開出與銷售，將能很大程度改變駿吉當下的營收產品組合而拉高整體三率(毛利率、營益率與淨利率)。

再次之，每一次趨勢更替都是彎道超車的好機會，而面對著特殊鋼釘產業三十年來最大規模的供給側劇變，駿吉會好好把握此機會，公司目前正在進行一項有大概率實現EPS能五年時間兩次翻番、同時能更大程度拉開與同業距離、進而建立自身競爭力護城河優勢的「小刀鋸大樹」三年成長擴張計畫，若能成功，駿吉就能由現在的亞洲釘王再次騰躍一階問鼎世界釘王。

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