超級業務養成術！想做銷售千里馬，就要懂得「賣自己」

文．洪寶山

新冠肺炎在台疫情日漸趨緩，看著衛福部部長陳時中天天直播喊加零，全民振奮，看見希望曙光。雖然防疫不能鬆懈，各行各業卻也忍不住摩拳擦掌、蓄勢待發，期待人潮回歸街頭的日子快快到來。回首二○二○年初至今，一場無預警病毒黑天鵝爆發，重創全球經濟，許多產業面臨停擺或倒閉危機，不只觀光、旅遊、餐飲業大受打擊，許多銷售業務員也身受其害，業績一落千丈。山不轉路轉，路不轉人轉，既然大環境不好，作為一名超級業務員，要怎麼化危機為轉機呢？

邱吉爾說：別浪費一場好危機

擁有二十八年銷售經驗、《超業攻略：比銷售技巧更值得學的事》作者解世博指出，新冠疫情來得突然，疫情影響並不是針對個人，而是整個經濟體，「既然不是針對我而已，那就太好了！因為這樣很公平，誰能在危機中找到新的機會點，就會是贏家」。

你一定好奇，身為一個業務員，不能走進群眾時，該怎麼維持業績，甚至創造業績？解世博想與大家分享一個親身經歷的故事。在台灣，擁有咖啡癮的人很多，有四成民眾每天需要至少一杯咖啡。有一段時間，咖啡廳開立速度飛快，大概可以媲美便利商店的密集程度。無論是與朋友小聚、洽公、讀書、扮演文青等，咖啡廳已經成為生活必要存在之一。

然而，新冠肺炎爆發，為保持社交距離、防止群聚感染，許多人不敢前往咖啡廳，顧客日益流失。「但是，那天上班路上遇見一台咖啡餐車，老闆跟我說，顧客不敢上門，他就乾脆關店，購買簡單設備做餐車，推出戶外，顧客就不用再擔心疫情而不來消費」。即便戶外餐車會風吹、日曬、雨淋，可是老闆樂觀的說：「吹風更好，咖啡香可以飄得更遠」，如果不斷自怨自艾，生意永遠不會上門，「誰能主動出擊，才有贏的機會」。

無論是疫情衝擊或產業轉型，解世博強調，全員銷售的年代，如果業務員還是每天被動等待顧客上門，只能等著被電商取代。當今銷售業務員應該掌握兩個原則，第一，「順勢而為」，既然是趨勢，大家都面臨一樣的問題，抗拒不會有好結果，應該敞開心胸接納眼前局勢，設法找出突破點。

第二，「減少摸索」，如何轉型、克服當前困難，需要大量取經，但非茫然摸索，「現在網路這麼發達，能夠參考的影片、課程很多，不要摸著石子過河，你只會徒增挫敗感」，多學、多看、多聽，才能掌握銷售契機。

面對產業型態轉變，若能掌握上述兩個原則，即便遇到黑天鵝造成大環境低谷，抑或日新月異的科技發展帶動產業轉型，業務員都能掌握對客戶的切點與服務，不用怕節奏被打亂，更不用擔心被時代淘汰。

產品只是工具  「人」才是銷售亮點

解世博表示，想在危機中創造新商機，還要看一名銷售員是怎麼看待業務銷售這項工作，「很多人以為，業務員賣的是產品，實際上，我們是賣『自己』」。他認為，很多消費者對業務員的印象無非是「一支喙糊瘰瘰」，其實，業務員單靠嘴過日子的時代已經過去了。隨著互聯網發達，客戶可及資訊有時候比業務員還豐富，想要在客戶心中留下印象，一定要表現出「亮點」！

「請記住，產品只是一項工具，銷售最難的部分是怎麼把自己賣給客人」，客戶要先接納人，才會接納你說的話，進而接受產品。如果客戶連讓你說下去的機會都沒有，產品要賣給誰呢？當一名銷售員成功把自己賣給客戶的時候，客戶才容易買單，而且，這只是邁向超業第一步。

接下來，作為一個業務員，必須思考包裝自己最有效的方式，「這是一個比亮點的年代，銷售人員滿街跑，如果不能把自己的亮點營造出來，就容易被淹沒」，解世博的見解是，身為一名業務員，要善用自身的理念與價值觀，將其故事化，「用心交心」，擺脫冷冰冰銷售話術，用溫度讓客戶看見差異性。

「有一個讓我畢生難忘的客戶」，解世博透過自身經歷，勾勒出一名超級業務員如何用溫度取得高度，「當我跟這位女性客戶即將談妥簽約時，她先生突然跳出來制止，理由是業務在搶業績時，話都說得很好聽，等合約到手後，根本不把客戶當作一回事」。

眼看即將到手的業績就這樣被攪黃，如果是你，會氣憤？會氣餒？還是會微微一笑繼續爭取下一次服務機會？解世博打趣說：「我當然傻眼啊」！但是，他謹記那位先生反對的原因，不是要記仇，而是時時刻刻警惕自己，「積極表現、服務與關懷，並不只是要簽下一單業績」，他真心對待每位客戶，更是為贏得客戶尊敬，對方心服口服買單。

兩年後，這位太太主動打電話給解世博，對他說：「你快來我家，我先生居然說買保險就是要找你！」原來，一開始合約沒談成，並沒有讓他停止「服務」腳步，兩年內定期關心、定期回訪以及定期關懷，踏踏實實地讓那位先生感受到誠意。這段故事印證他一路走來堅持的信念，唯有真心誠意關懷每一個客戶，而非著墨於當下的業績，才能永續經營行銷業務這條路。

超級業務養成術  千里馬就是你

或許很多人認為要成為超級業務，必須口才好、外型亮麗才有機會。解世博笑著說這些刻板印象在他身上都找不到，除了前面提到的幾個特點，這些年也歸納出三個超級業務員特質：首先，從事銷售，先問自己「為什麼從事銷售」？如果只是抱持發大財的想法，你永遠不可能成功。「我覺得銷售可以幫助人，也可以成就自己」，這是解世博踏入銷售業務這個行業的信念、信仰，他呼籲所有從業人員，一定要擁有信念、信仰，才能走入其中，否則會因短視近利而限制發展。

再來，從事銷售業務、往超業邁進，要有「企圖心」。並不是設定每個月做幾百萬業績，也不是衝公司第一，是要有「挑戰自己」的企圖心。「我相信每個人心裡都有兩個東西，一個叫不滿，一個叫期盼，這就是對自我期許的企圖心」，解世博解釋，當業務員對自己有期許、有期盼時，才敢挑戰自己，走出舒適圈。要成為超業，想要發光發熱，絕對不能坐以待斃。

最後，也是最重要的特質「同理心」。「如果說武俠小說裡的倚天劍加上屠龍刀就可以號令天下，那企圖心就是屠龍刀，同理心就是那把倚天劍」。許多例子可以看見，當企圖心強過同理心，就會忽視客戶真正的需求，只為業績，不擇手段。

相反地，如果一名業務員發自內心站在客戶角度思考，從對方角色出發，客戶自然會感受到你的中肯，與別人不一樣的地方。因為具有同理心，才能站在客戶角度分析，找出對方最適合、實用的方案。具備這三項特質，人人都有機會成為超業，這些條件比技巧還來得更重要。

回首這次疫情，哀鴻遍野，解世博卻認為，不管目標是不是成為超業，這對銷售人員來說都是很棒的轉型機會。一方面可以帶動新業績，另一方面可以鞏固老客戶，「以前太平盛世時，太習慣不斷進攻，搶市佔率，卻忽略對老客戶服務」，仔細想想，當初客戶為什麼會買單，不就是因為服務做得好嗎？現在，正是持續服務，深耕老客戶的最佳時機。

「危機？還是轉機？」想法決定一切，疫情遲早會過，等到疫情過後，這段時間作的努力，將決定誰是贏家。

從解世博的眼裡，你可以看見滿滿的熱誠，面對一般民眾避而遠之的銷售業務工作，卻是他引以為傲的志業，「一天銷售人，終身銷售人」，那股銷售魂根深柢固。他勉勵所有從業人員，業務員這個工作必須抱持個人使命與信念，大量去接觸、認識各類型的人，或傾力服務目標客戶，擁有這樣一個善的想法與信念，業績自然就可以源源不絕。

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