豆腐老王的逆襲｜文：Bryan Yao

「白水」是陝西省東北部的一個縣，是中國大陸五大蘋果產區之一，不知道有沒有人去那裡玩過？據說當地除了蘋果之外，「豆腐」也堪稱一絕，不管是口感和香氣都和一般的豆腐不同。我是沒吃過大陸人的豆腐啦，不過最近看到一個節目才知道，原來「白水豆腐」出名的背後，有一段挺有趣的商場故事，這故事要從一位豆腐廠的老闆王中林開始。

這個老王原本的行業跟豆腐完全無關，他是從事建築用預製版的生意，會轉行做豆腐，都跟他個人的一個習性有關：潔癖。一聽到建築和潔癖就隱約感到些極端，沒錯，老王做這行其實做得有點痛苦，至少他並不享受。首先免不了要去工地搞得灰頭土臉，其次做建築生意難免要應酬，他在KTV唱歌都得用衛生紙包住麥克風才敢用，根本就是個怪咖。雖然做預製版能維持生計，但他總覺得少了一點自在和成就感。有天他陷入苦思徹夜未眠，直到太陽露出第一道曙光，街道上豆腐的叫賣聲劃破了寧靜，老王突然靈光一閃，「豆腐」！我就來賣豆腐好了，我這麼愛乾淨，做出來的豆腐大家一定會買。

因為本身對衛生很重視，加上之前經營工廠的經驗，經過一段時間的研究和努力，老王的豆腐廠果然順利地開張，也確實生產出品質不錯，而且具有成本優勢的豆腐。當時白水縣已經有很多人做豆腐，但全都是家庭作坊式的經營，成本上很難和老王的豆腐廠競爭，老王也就利用成本的優勢，別人賣兩塊錢，他賣一塊八，以低價切入了白水縣的豆腐市場。

不用讀經濟學也知道，這樣靠低價切入市場往往會引發激烈的價格大戰。果然沒幾天，在這個地球上多數人都沒聽過的小城鎮，爆發了一場轟轟烈烈的豆腐大戰。一方是潔癖老王的工廠豆腐，另一方則是白水縣所有家庭作坊組成的「復仇者聯盟」。老王你賣一塊八是吧，我直接壓低到一塊錢；什麼，你降到九毛，好，那我七毛錢買一送一。這場戰爭成為不折不扣的割喉戰，賠本也要賣，因為所有的作坊都知道，如果不合力把這個老王趕出市場，將來豆腐的生意會整碗被他端走。這場豆腐之爭，最高興的就是婆婆媽媽們，但連帶的受害者是白水縣的小朋友，因為他們的便當每天都是豆腐料理！

原以為轉業成功的老王，又遭逢了挫敗。這些家庭作坊沒什麼大型設備，員工也都是自己家人，大家咬緊牙關撐一下就過去了，但老王有整個工廠的員工設備要養，這樣的價格戰他明顯趨於劣勢。於是，他又徹夜苦思，終於，他想到了一個對策。

隔日，他就把白水縣的豆腐銷售暫時擱下，帶著幾名員工跑到150公里以外的大城西安去。老王弄來幾輛小貨卡，漆上「白水豆腐」的字樣，在西安著名的市場開始賣起白水豆腐。他賣的價格只比白水縣的稍高，搭配好的品質，很快在西安做出名氣來了。越來越多西安人知道「白水豆腐」的名號，這消息自然傳回了白水縣鄉親的耳裡。很多人都摩拳擦掌，躍躍欲試，想用豆腐來進攻長安城。

果不出其然，白水縣豆腐作坊的老闆帶著春運趕火車的氣勢，紛紛打包往西安搶進。從他們眼中看來，這個老王挖到金礦了，我們也要趕緊過去大賺一筆。當時白水縣前進西安的豆腐從業者竟超過100人，結果現在換成西安的小學生每天吃豆腐便當了！不過當這些作坊老闆豆腐賣到西安之後，卻發現不太對勁，生意好歸好，但豆腐賣出的價格，根本沒辦法cover運輸成本啊？奇怪了，老王也沒在西安設廠，也跟我們一樣把豆腐從白水運到西安，他是怎麼賺到錢的呢？

其實，這個老王在西安根本也沒賺到錢，所謂「挖到金礦」根本都是作坊老闆們自己的想像。當所有人都跑到西安來賣豆腐，原本的白水縣卻出現了豆腐市場的真空，老王這時立刻班師回朝，藉著「白水豆腐」的知名度，將自家豆腐配上精美的包裝做成禮盒，把菜市場裡一塊塊冷冰冰濕答答的豆腐，變成了精緻的特色禮品，同時打上白水豆腐的字樣，價格也提高了數倍，到了這時候，他已經立於不敗之地，他為自家的豆腐建立起品牌，徹底甩開了所有競爭者的糾纏。

我跟這個陝西老王不熟，所以我無從得知他是如何想到這個巧妙策略的。有可能他本身就是個奸巧之人，很會利用人性喜歡盲從跟風的弱點。也可能他根本是歪打正著，純粹拿豆腐去大城市買，看到家鄉又沒人了就趕緊回來，然後有人來採訪就來個「老王賣瓜」。不過，他自己的說法我們也不妨聽聽。據他所說，經過第一次價格戰的挫敗後，他並沒有再以「擊敗競爭者」作為思考的方向，反而會去想想自己的優勢在哪裡。一開始，因為自己愛乾淨，以此為優勢做起豆腐生意，現在也是一樣的道理，他想想自己擁有生產線，把豆腐商業化應該是他與家庭作坊的最大差異。他並沒有要「耍弄」這些競爭對手，他只是想去大城市建立知名度，再回到家鄉建立在地品牌，照著自己的計畫走，如此而已。讓這些競爭對手白忙一場只是「剛好順便」而已。

我看了這個故事，又讓我想到世界文學名著「倚天屠龍記」第十八回這段精采的描述，主角是讓所有男人既不屑又欽羨的老張：

便在這萬籟俱寂的一剎那間，張無忌突然間記起了九陽真經中的幾句話：「他強由他強，清風拂山岡。他橫由他橫，明月照大江。」他在幽谷中誦讀這幾句經文之時，始終不明其中之理，這時候猛地裡想起，以滅絕師太之強橫狠惡，自己決非其敵，照著九陽真經中要義，似乎不論敵人如何強猛、如何兇惡，盡可當他是清風拂山、明月映江，雖能加於我身，卻不能有絲毫損傷。然則如何方能不損我身？經文下面說道：「他自狠來他自惡，我自一口真氣足。」他想到此處，心下豁然有悟，盤膝坐下，依照經中所示的法門調息，只覺丹田中暖烘烘地、活潑潑地，真氣流動，頃刻間便遍於四肢百骸。那九陽神功的大威力，這時方才顯現出來。他外傷雖重，嘔血成升，但內力真氣，竟是半點也沒損耗。

每次看到這段「九陽真經」，都讓我想起高中英文，倒不是被老師要求翻譯這段金庸，而是當時我著實因為英文成績苦惱了一陣子，就是這段話，讓我找回了方向。（所以各位爸爸媽媽，讓小朋友看看金庸小說OK的啦！）

我國中英文成績還不賴，高中聯考還差一點拿到滿分。可是上了高中後才發現，大學聯考的英文基本上是沒有明確範圍的，不像高中聯考只會出課本上的單字與內容。為了找到最有效率的準備方式，同學們都會交換各式各樣的情報，有同學說要買某家的參考書，裡面的單字最準；有人說要訂閱「食怠雜誌」，是英文的最高級；有人說要去找「流液」補習，順便看正妹老師；還有人說要聽「中空鸚語教室」，他一句你一句照唸就對了。書買了，雜誌訂了，正妹老師也看了，但英文成績還是陷入膠著。直到有天發現，班上英文最好的同學，竟然只專注在那本被我遺忘的教育部課本。

職場也好，商場也罷，或許勝出的最佳方法，就是穩住自己的心，不隨對手起舞，也不要看到別人成功就動心，應該專注在自己的目標與優勢，扎實地累積實力。這是老王和老張給我的啟示。另外，我一定要找機會去吃吃看這大陸人的豆腐！

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原文轉貼自：專案管理生活思維 作者：Joe Chang

文章原始連結：豆腐老王的逆襲