洞悉人性銷售　常振國成超級講師│理財周刊

文．洪寶山

國際知名的生命鬥士力克．胡哲(Nick Vujicic)，五月二日來台舉辦演講，他出生便失去四肢，但他卻不受限制，活出比常人更精采的人生，激勵全球無數聽眾。他認為，失敗是學習的過程，只要內心的目標還未達成的一天，就必須不斷的嘗試，並永不停止的學習，也因為這樣的信念，才讓他逐一實現自己的夢想。

談到夢想成真，許多人都會眼睛一亮，但現實中真正能實現夢想的人，卻寥寥可數。為什麼有些人能實踐夢想，但有些人只能原地踏步，永遠與夢想遙遙相望？人性影響力專家常振國表示，夢想並非一蹴可幾，但在實現的過程中，卻具備許多技巧，若能掌握其中的步驟和要訣，成就夢想就不再是難事！

工程師搖身一變 成超級講師

身為資深培訓講師的常振國，擁有超過十五年的一線業務員實務培訓經驗，同時為《管理雜誌》全國五百大企管講師，對於大型演講駕輕就熟。所謂「台上三分鐘，台下十年功」，用在他身上更是貼切。但其實常振國是理工科出身，之前的工作天天與機器為伍，是個木訥的工程師，從來沒想過自己有一天會成為專業培訓講師。

回想過去以來的經驗，常振國透露，以前工作時每天都面對著機器，解決事情的能力沒太大問題，但只要面對人群，需要溝通時，就常感覺到力不從心。

面對一成不變的工作環境，讓他開始感受到不快樂，對工作沒有太大的熱情，甚至發現，機器和人群相比，他更喜歡接觸人群，特別喜歡說話、分享和溝通的感覺。因此，在上班之餘，他努力創造與人溝通的機會，開始積極參加社團活動，拓展生活圈。

對他而言，要從隱身幕後的工程師，轉變成為在台上靠說話維生的講師，是一項充滿挑戰的過程。溝通向來是他的弱點，成為必須克服的問題。

而除了開始上課學習相關技巧外，他更發現一個簡單的練習方式。「我們看電影時，有時候會笑、會哭，我開始思考為什麼這個劇情會讓人笑出來，可能是因為某些有感覺的台詞觸動人心。原來戲劇中可以呈現出重要的語言表達，所以我開始將台詞背下來，運用在生活中。」常振國說。

在過去網路還不普及的年代，常振國為了從影片學習溝通技巧，每次看影片只能不斷的停格和重播，用土法煉鋼的方法，訓練自己的口才。與人群溝通，是一件他喜歡的事，雖然一開始技巧不佳，但他利用空閒的時間，開始補足自己的缺點，將興趣轉變為專長，進而成為一位專業講師，實現了自我的夢想。

實現夢想需兼顧現實

「我覺得人類很喜歡用各種方式來安慰自己，尤其最喜歡許願，跨年、農曆新年、元宵節、生日等，各種節日都不忘許願，期望自己能達成心願。不過，很有趣的是，願望往往沒有實現，下一年又持續著許願的過程。」常振國指出。對於現代人而言，光說不練是最大通病，也成為阻礙成功的絆腳石。

常振國透露，有夢想是件美好的事，但有些人連夢想的輪廓都無法描繪，對於未來的期望是一片茫然。其實，偉大的夢想是從小種子開始發芽，他建議年輕人，在尋夢的開端時，不需要給自己過多的壓力，首先，可以先觀察自己，做什麼事情會覺得開心，擁有興趣後，再慢慢地發展、擴大興趣的版圖。

「火星爺爺」許榮宏說過，所有超人的事業，都是下班後完成，常振國心有戚戚焉。

他認為，儘管自己的興趣可能在短期內無法成為工作或生活的主要部分，不能帶來收入來源，但也千萬不要放掉自己有興趣的事物。在工作之餘，擁有穩定的收入後，可以慢慢地將興趣擴大，等到比例大到足以成氣候，發展成事業、帶來收入後，夢想便有機會實現。

但是在現實生活中，最常見到的狀況是，許多人的工作並不是自己最愛的事，上班時在應付工作，下班時卻也沒有花時間思考自己想做的事，即使經由不斷地換工作，也沒有發現真正的興趣，只是在浪費時間、徒勞無功。尤其對於年輕人而言，在工作中較難找到自己的興趣，但這些都是人生的過程，需要時間來釐清自我。

方法往往在行動中產生

在資訊爆炸的時代，人類能接收的訊息相當廣泛，但是也因為選擇過多，常讓人需要花更多時間來消化，不少人在尋找夢想的路程中也遇到類似問題。

常振國指出，不知道自己的夢想是什麼，並不是奇怪的事，每個人都有喜歡做的事，但不會一開始就與夢想做連結。對他來說，要成為夢想的前提是，至少是自己熱愛的事物；而當夢想的雛形產生後，再透過實際行動中找尋方法，成為較可行的方式。

舉例來說，前兩年有個朋友邀請他一起跑馬拉松，但已屆中年也沒有跑步習慣的他，聽到這個提議，第一個想法是「我可能做不到」。不過，換個方式，如果朋友晚上有空時，邀請他一起散步、慢跑，跑多少算多少，反而成為較容易入手的方法，達成目標的機會相對較高，也不會讓人心生害怕。

因此，建議大家，一開始不需要為自己的夢想訂下太難達成的目標，以免為自己帶來過大的挫折感。

此外，常振國提醒，若有幸找到自己的夢想，還要懂得「捨得」的道理。回憶過去的經驗，當他發現自己對說話、訓練課程有興趣的時候，便開始主動爭取轉調部門的機會，但機會來臨時，卻面臨一項困難的抉擇。

若要轉做培訓的工作，收入會立刻減少兩萬多元，在二十年前的時代背景，那可是一筆不小的金額。但是他不願意只著重眼前的利益，卻失去改變的機會，有捨才有得之下，造就了現在的自己。

邁向成功 從內在信念開始

很多人在新的年度開始，會為自己訂下一年的目標，希望做出改變，成就更好的自己，但大多數的人不願意脫離自己的舒適圈，因此自然難以改變和進步。常振國說，在這些年培訓的過程中，發現很多學生無法成功達成目標的原因是，內在沒有真實的被驅動，光靠外在的激勵，可能僅是曇花一現，無法持續。

舉例來說，逛夜市時常會發現，烤玉米或烤魷魚的攤販上，老闆會隨時調整炭火的大小，沒客人的時候，炭火會變小；客人一多時，老闆只要搧搧風、加木炭，就能讓火變大。

但為什麼搧風、加炭，火就會變大？真正的關鍵在於，木炭有溫度，才能透過搧風、加炭被升起，若木炭沒了溫度，怎麼搧風都沒用。因此，對比學習，應該要有發自內心、想改變的渴望，才能成就更好的自己。

由於常振國培訓的學員多是第一線銷售的業務人員，因此，他也研究出一套「洞悉人性銷售力」。他透露，平時會有各行各業的業務人員來上課，在課程中常發現一個共通問題，就是銷售人員應該以客戶為主，但多數銷售人員卻將焦點放在自己的商品上，這其實難以打動客戶。

他認為銷售人員要抓住客戶的目光，應該先了解客戶的痛苦點所在，因為人類不喜歡改變，一定要讓自己感到痛苦時，才會想自動自發的改變。因此，在銷售時，若能洞悉客戶心中的困難點，適時給予協助，將商品加以包裝，才能贏得客戶的心。

常振國 資深培訓講師

經歷：外商金融集團壽險公司資深培訓經理、《管理雜誌》全國500大企管講師、和風談判學院認證講師、屏風表演班/綠光劇團專業劇場表演訓練、中華人力資源管理協會訓練發展管理師、公務人力發展中心講師、NLP神經語言程式學專業執行師

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【原文刊載於《理財周刊》766期，更多精采內容請上《理財周刊》官方網站；《理財周刊》官方粉絲團。未經授權，請勿轉載】